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          提升高價產品用戶轉化率的秘訣!

          提升高價產品用戶轉化率的秘訣!

           

          我們產品的價格比同行高很多怎么辦?

          怎么說服用戶放棄價格更低的產品轉向我們的產品。

          有一種方法,是專門解決這個問題的,它就是——認知對比。

          一、什么是用戶認知?

          用戶認知就是用戶心里的印象和判斷。

          有時候用戶的認知跟事實是不一致的。

          比如一瓶酸奶,如果用純白色的包裝,用戶可能會覺得成分簡單無添加劑。

          如果換用帶有繽紛水果的包裝,用戶可能覺得里面含有的水果維C比較多,然而事實可能是,里面是同一種酸奶。

          二、什么能影響用戶認知?

          一切用戶能接觸到的東西。

          比如包裝,比如廣告語,比如頁面的風格,比如氣味、觸感、重量、顏色、大小等等。

          三、怎樣能重塑用戶的認知?

          利用對比效應。

          人是社會性動物,產品是市場性東西,都有相對性。

          在某種程度上,價格、質量、效果這些,都是相對競品存在的。

          一個女明星,是跟自己的經紀人站一起的時候好看,還是跟其它明星站一起的時候好看?

          明星還是那么明星,但是在又胖又丑的經紀人的襯托下,變得更好看了。這也許是很多明星選擇長相偏丑的人當經紀人的原因吧!

          目前,用戶已經習慣了“對比性購物”,對比不同的產品、不同的品牌、不同的店鋪、不同的購物網站。

          我們要做的,就是利用用戶的這種習慣,讓用戶覺得其它產品不好,我們產品更好更合適TA。

          一旦達到這種目的,即使我們的價格比同類產品要高一些,也能大大提升成交率。

          四、對比什么?

          • 產品有新功能:跟用戶過去的觀念做對比;
          • 產品有升級版功能:跟競品的某一方面做對比。

          案例一:飛利浦電動牙刷

          手動牙刷 VS 旋轉式電動牙刷 VS 飛利浦聲波震動牙刷:

          提升高價產品用戶轉化率的秘訣!

          怎樣說服用戶放棄使用手動的牙刷,嘗試使用電動牙刷?

          怎樣說服用戶不選便宜的電動牙刷,使用價格更高的飛利浦電動牙刷?

          飛利浦使用了兩個認知對比,解決上了面的問題。

          手動牙刷無法清潔到牙間隙,旋轉式牙刷清潔不徹底、而飛利浦的聲波震動牙刷震動力強悍,清潔更徹底。

          看到這里你是不是感覺,哇塞,飛利浦好專業,果然貴有貴的道理,因為人家清潔的更徹底呀!

          其實,現在的電動牙刷幾乎都是聲波震動的了,幾乎沒什么旋轉式的。但是經過這么一對比,用戶還是覺得飛利浦好專業好厲害啊,這就是對比效應的強大之處。

          案例二:金稻蒸臉機

          發熱管加熱 VS PTC加熱:

          提升高價產品用戶轉化率的秘訣!

          現在很多女孩子喜歡在家蒸臉補水,但是專業的整臉機都有點小貴啊,大部分人還是選擇價格低點的東西湊合著用就行了。

          金稻作為一家提供專業美容儀器的企業,怎么讓用戶放棄購買價格低的產品呢?

          這里它放了一張被燙傷的臉,并解釋,市場上采用的都是發熱管加熱,容易爆炸燙傷。嚇得我趕緊把購物車里便宜的蒸臉機刪除了,怕毀容??!

          事實是什么呢,加熱管爆炸的幾率非常非常小,而且,PTC加熱也有自己的缺點,容易發生彌散性擊穿,就是也有安全隱患。

          但是經過這么一比較,不知情的用戶就會乖乖走入他們設計好的圈子里。用戶會百度一下PTC加熱具體是什么嗎?不會,只會覺得其它蒸臉機太危險了,還是用金稻的吧,貴點就貴點,安全最重要。

          案例三:某品牌濃縮洗衣液

          原有觀念:普通洗衣液洗不干凈油漬、奶漬。

          提升高價產品用戶轉化率的秘訣!

          在我們認知里,普通洗衣液就是洗不干凈油漬、奶漬這些東西。這個酵素洗衣液就利用了這一點。

          它把洗不干凈的原因歸結于這些污垢是大分子。又說酵素可以分解這些大分子。這樣以來,是不是就讓你覺得酵素洗衣服會很干凈了?

          事實是,每過一段時間就會出現一種新物質,這種新物質洗衣服更干凈啦,更護膚啦,更減肥等等,過段時間又會消失了,出現另一種產品。

          人們的認知被這樣一次次被顛覆,也一次次被說服購買新東西。

          五、總結

          同樣的一個產品特點,我們只是換了一種表現手法,效果就能好很多。

          善用認知對比,讓轉化率提升一倍!

           

          作者:靖哥哥營銷,授權青瓜傳媒發布。

          來源:靖哥哥營銷

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