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          你的產品如何才能提高轉化率?

          你的產品如何才能提高轉化率?

           

          營銷就像做中餐,同樣的食材和調料,調換一下加入的順序和火候,會呈現完全不同的味道。

          我試過蒜蓉西蘭花這道菜,在西蘭花之前加入蒜末,和最后出鍋時加入,簡直是天壤之別。

          再比如同樣是做廣告,在什么時機,向哪些客戶展示什么廣告,ROI也會完全不一樣。

          幸運的是,運營比做中餐更加有章可循。以數據做支撐,再匹配以正確的方法論,就可以實現理想的效果。

          我們合作的客戶中,有很多公司一開始對在線付費廣告持消極的態度,因為ROI遠不及預期。我們還發現這些客戶有一個共同點,就是廣告群體和方案一刀切,而忽略了客戶購買歷程的價值。

          如果指望一個客戶第一次看到你的Google廣告之后能夠進入網站而且轉化,成功的幾率大概只有百分之零點幾。

          這就是為什么我們要做重定向(Retargeting)。

          一、98%訪客背后的機會

          據統計,第一次訪問網站就實現轉化的用戶只占2%,有98%的用戶在第一次瀏覽之后沒有采取任何行動就離開了。這非常符合常理,因為從客戶的購買歷程來看,他只是剛剛知道了你是誰,處在Awaer階段,遠遠沒有做好購買的準備。

          再來對照一下客戶價值歷程圖:(詳情請見從營到銷–不可跨越的客戶價值歷程)。

          你的產品如何才能提高轉化率?

          然而,通常網站大部分的轉化是來自于returning users。來看一下其中一家客戶的真實數據:新客戶的轉化只占到30%,70%的訂單都來自二次以上的用戶。

          你的產品如何才能提高轉化率?

          Goodway的調查數據顯示,重定向會節省90%的獲客成本(Cost per conversion);而且71%的在線轉化來自重定向。

          你的產品如何才能提高轉化率?

          因此,真金白銀買來的流量,不要把98%的部分都浪費了。用重定向把他們帶回來,一定可以大幅提高網站的轉化率。

          那么,究竟什么是重定向?

          二、Retargeting是如何實現的

          絕大多數情況下是通過cookie實現的。

          首先,在網站埋入一個用戶根本覺察不到的腳本,這樣新用戶每次瀏覽網站,這個腳本就會向用戶的瀏覽器扔一個cookie;接下來這個用戶去瀏覽別的網站時,這個cookie會觸發預先設定好的廣告,將用戶吸引回你的網站。

          Retargeter的這幅圖更形象:

          你的產品如何才能提高轉化率?

          除此之外,如果公司有足夠龐大的潛在客戶數據庫,也可以通過匹配數據庫中的信息來實現。

          舉個例子說,公司推出了一款新的軟件,想向之前訂閱過公司免費版軟件的客戶在Facebook上展示。那么公司可以將這個清單上傳至Facebook ads manager的后臺,如果客戶Facebook的ID與訂閱的ID相匹配,那么在他流量FB時,相應的廣告就會展示給他。而不在這個清單中的用戶,則不會看到這則廣告。

          基于清單的重定向需要數據庫足夠豐富才有效果。但是相比基于cookie的重定向來說,可定制程度更高,更精準。

          三、重定向的細分:不要忽略了與客戶價值歷程相匹配

          通常,我們會想,向98%的客戶展示廣告,將他們帶回來,我們的轉化率就一定可以提升了。抱歉,事情并沒有這么簡單——客戶的購買歷程不是線性的,他們也許在第三次看到廣告時就會購買,也許回到了網站,瀏覽的產品,但是又離開了。

          幸運的是,已經有一些很好的營銷工具把這個復雜的問題解決了。比如shoelace,通過識別每個階段典型的客戶行為而將用戶進一步細分,將客戶的購買歷程與廣告展示相匹配,從而使投放更加精準。

          你的產品如何才能提高轉化率?

          比如說,某個第一次訪問網站的用戶,在站時間為3分鐘,瀏覽了產品,并且點擊查看了產品評論;第二個用戶第一次在站時間只有45秒,那么這兩個用戶在接下來看到的重定向廣告是不同的——第一個用戶會看到一個15% off的促銷廣告,目的在于促進客戶下單購買;向第二個用戶展示的廣告,則是以將客戶帶回網站為目的,而不是急于促成購買。

          你的產品如何才能提高轉化率?

          總結

          識別潛在客戶的關鍵行為,匹配到購買歷程的不同階段,制定量身定做的營銷方案,然后通過再定向將正確的廣告在正確的時機展示給正確的人——這就是提高轉化率的秘方,之一。

          另一個重要的關系到轉化率的領域是什么呢?且聽下回分解。

           

          作者:Mark Hayes,授權青瓜傳媒發布。

          來源:ROCKETSHP

          本文經授權 由青瓜傳媒發布,轉載聯系作者并注明出處:http://www.csever.com.cn/105539.html

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