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          干貨+案例 | 如何通過習慣,提升用戶粘性?

          干貨+案例 | 如何通過習慣,提升用戶粘性?

           

          今天討論的話題是“現狀偏見”。通俗講就是人的習慣。當人們習慣一件事情了,讓他改變,即便有利,也不會去改變。所以,通過構建現狀偏見,可以用來提升用戶粘性。

           

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          習慣是一件很可怕的事,如何利用習慣來增加用戶粘性 ?

          今天討論的話題是“現狀偏見”。通俗講就是人的習慣。當人們習慣一件事情了,讓他改變,即便有利,也不會去改變。所以,通過構建現狀偏見,可以用來提升用戶粘性。

          先來看下為何人們會存在現狀偏見。

          現狀偏見不是某類人才具備的,是所有人都會有。當人們習慣了某件事,內心就會構建一個所謂的舒適區,在這個舒適區內,人才會覺得安全。如果離開這個舒適區,人的內心會產生焦慮情緒。而焦慮的情緒是人本能都會逃避的痛苦感覺。

          一個例子:

          現在“單身狗”為何如此之多?是他們不夠優秀嗎?人有點奇怪,單身久了,就習慣單身了。這就是現狀偏見造成的。

          商家是如何構建“現狀偏見”的?

          案例1:愛奇藝會員

          愛奇藝的會員,之前做過活動,可以免費試用,7天免費。目前是首月6元。過后每月15。會員的權益是:沒有廣告,可以看高清,可以看會員的片源。

          為何有免費7天,為何有首月6元?都是在構建用戶的現狀偏見。即當用戶免費或者6元體驗過會員之后,再要回到不是會員的狀態,就很難了。用戶會不習慣有廣告,會不習慣,不是高清,會不習慣,有些視頻竟然看不了。

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          案例2:vipkid在線少兒英語

          Vipkid是一家做在線少兒英語教育的產品。他們同樣使用了現狀偏見的套路。這個凡是做在線教育的公司其實都可以參考。即,首先提供288元的試聽課,即免費試聽,通過幾節的試聽課程來構建用戶的現狀偏見;購買了課程后,還提供主修課不滿12節,不滿意全額退款。這條款其實和電商7天無理由退貨是一致的。讓用戶放心交錢。那么用戶到底真的會全額退款嗎?很少,除非特殊情況。因為12節的課程,現狀偏見早已構建好了。習慣了,就很難離開了。

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          案例3:彈個車

          彈個車是一個賣車的產品。和傳統4S店不同的是:4S店可以通過首付,進行分期購車。彈個車,相當于把4S店的首付又做了分期。40萬級別的車,給個3萬多就可以開回家了。然后1年內,每月分期還款。但有一個很重要的條款是,一年后,有3種方式可以選擇:補交全部尾款購得車輛;尾款分期還款;繼續續租或者退還車輛。在第三種方式中,就是利用了現狀偏見。即這車第一年先給你開著,一年后你可以不要了,把車退回來。但是即便這一年用戶發現了這部車的各種詬病,恐怕會退的幾率也很低,因為形成了現在偏見。

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          “現狀偏見”拿來就用,具體使用方法是什么?

          我們基于現狀偏見的幾個案例,把它提煉成一個企業可以拿來就用的方法,常用的方法有2點:

          • 產品價格不高的產品,可以免費,或者以明顯低于市場價的價格,讓用戶先來使用產品。然后當使用周期過期后,再要求用戶以原價進行續費;
          • 產品價格較高的產品,除了提供免費試用外,可以提供一個一段時間后,不滿意退款的條款。這樣可以讓用戶放下擔心,先把錢交了。當用戶使用一段時間后,也許會有不滿,除非你的產品有嚴重的問題,否則,用戶現狀偏見已經構建完成,選擇退款的用戶并不多。

          最后一句話:我認為好的產品才應該被營銷,如果產品本身有問題,請先打磨好產品,否則過早的進行營銷,只會加速產品死亡。

           

          作者:Jackie,授權青瓜傳媒發布。

          來源:活動盒子

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