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          從0到1,如何做一個能賣貨的產品社群?

          從0到1,如何做一個能賣貨的產品社群?

           

          當我活著時,我要做生命的主宰,而不做它的奴隸。

          ——惠特曼

          為了能夠賣出產品,天天泡在網上研究引流方法,想把用戶引到微信上然后再成交,堅持了大半個月卻一單未出!是不是很尷尬?

          這其中可能是因為平臺限制流量導入微信,可能是產品和服務同質化日趨嚴重,又可能是你的引流技術不過關。

          但不管怎么樣,請別灰心,因為這篇文章會告訴你,不用那些引流方法,也能從0到1做一個可以賣貨的產品型社群。

          從0到1,意味著你可以沒有渠道,可以沒有媒介資源,甚至手里都沒有產品,也能幫你成交賣貨。

          我要強調一下精益創業的理念,產品沒有完全可以用淘客先代替,等一套流程掌握并且熟練運用,再去代理產品或找工廠做也來得及。這是最小可行性模型,如果你是新人小白,用這樣的辦法特別適合。

          所以這篇是在0基礎上,用最簡化可行的流程來做一個可賣貨的產品型社群。

          一、產品

          我們首先要思考一個問題,什么樣的產品能夠用社群來賣貨?

          A先生家里經營了一塊蘋果園,想通過社群把蘋果銷售出去,但是他發現把人拉到群里之后,群里活躍度很低,人也不斷地陸續退出。

          問題是在群里我們要討論什么?蘋果很難引起后續的持續討論,屬于延伸性比較差的品類。仔細想想,我們很少會討論蘋果怎么種,怎么吃。用蘋果組建社群是非常困難的。

          所以若想在社群里賣貨,必須是具有深度鏈接的產品,得能引起持續討論交流。

          比如漁具。我們可以在群里交流釣魚經驗,分享成果,漁具的選擇,社群能夠在長時間內保持較高的活躍度,足夠接下來的復購和裂變動作。

          解決完最基礎的產品問題,就開始定制一整套完整的社群運營計劃。通過定位內容及方向,做好持續內容輸出,并通過營銷手段獲取回報。

          二、定位

          定位分兩步。

          第一步定位自己。

          不講市場細分和占領腦海,這些究極復雜不適合。我們要做的是選定一個與產品相符的專業領域,然后輸入大量相關內容,這是為了獲得影響力。要知道在微信,賣的是人設,不是產品,否則為什么不直接去淘寶來得省心呢?

          比如我賣漁具,可以定位成釣魚發燒友;賣狗糧,就定位成狗糧專家,要做的事情不過是輸入大量的專業內容,讓自己成為他人眼里的專家!

          第二步定位群。

          一個群的定位通常來自于以下三點

          群名稱

          是什么

          我能得到什么

          比如BetterMe大本營的定位是一群人相互督促交流來學習更多知識,掌握更多技能,并以此指導自己更好去生活工作。

          三、種子用戶

          首先我們需要知道,種子用戶不是初始用戶。初始用戶是你的第一批用戶,強調順序先后。種子用戶則是能夠給你提供優化改進,強調精準。

          小米MIUI負責人黎萬強在開發初期天天泡手機論壇找資深用戶,幾個人注冊了上百個賬戶,天天再耍手機論壇灌水發廣告,精心挑選了100位超級用戶參與MIUI的反饋。

          為什么將目光瞄了對技術革新最敏感的手機發燒友人群呢?

          羅杰斯在《改革的擴散》一書中把這類用戶定義成「因好奇心而最先購買新產品的創新型用戶」,這類用戶比起普通用戶更懂產品,也能提出很多寶貴的建設性意見。

          我們尋找種子用戶的原理也是一樣,但方法要簡單得多:混進所屬行業群,發表自己的觀點,讓群友被動地充當種子用戶,如果他們認可了你,那么你的定位就證明成功,還能給你引流。

          比如定位成狗糧專家,先打入養狗的寵物群,打入后一旦遇到有人請教寵物吃什么好的問題,我就出來很專業地提供建議,群友對我產生了認同感,狗糧自然就打開渠道,慢慢滾動發展起來。

          四、完成購買

          通常來說,消費者面對一個產品的心路歷程是這樣的——

          看到產品

          勾起欲望

          打消顧慮

          買下產品

          如果前面的定位和種子用戶做得好,只剩下如何讓用戶買下產品這個難題。對于產品型社群來說,最優解是利用低價引流款來做到初購,進一步獲取信任。

          比如「小崽子劇場」建群免費發自己的表情包,從表情包切入刺繡貼、茶咖啡杯、定制版指甲油。

          我們則可以這么做,選3-5款互補商品(互補商品相關性強,用戶大概率會補充購買)其中一款設置為引流款,可以不盈利甚至小虧損,目的就是將購買完的人群拉入到群里,在群里固定輸出內容,時不時地曝光自己的產品。然后每周在固定時段派送福利——贈品|優惠券|滿減送等。通過營造出熱購氛圍,會讓持幣觀看的用戶受到影響進而促成感性購買。

          在這里引入一個「路徑依賴」理論,在營銷學中可以這么理解:當用戶為你付過費,再讓他們付費就顯得容易得多。只要你的產品不差,做好運營,復購就會容易得多。

          說完理論再說套路:凡是購買過利潤款的用戶,就都贈送虛擬會員卡一張,每月給xx張會員優惠券,優惠券用不完可轉送給好友;每月提供免費診斷咨詢4次等等。

          五、總結

          以上是最簡化可行的產品型社群的模式,每一步都是環環相扣,為最后的購買環節做鋪墊。

           

          作者:俞木木,授權青瓜傳媒發布。

          來源:俞木木

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