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          聊聊「產業互聯網」:做2C和做2B有什么區別?

          聊聊「產業互聯網」:做2C和做2B有什么區別?

           

          做2C和做2B有什么區別?產業互聯網,是否一定是“甲方、乙方”的服務模式?

          在我離開騰訊的一周后,騰訊CSIG(云與智慧產業事業群)宣布成立。我之前作為產品經理角色,做過的大多數業務,包括「互聯網+」,包括「智慧零售」,都被劃到了這個新的事業群中。

          最近,關于CSIG的消息不少,似乎一夜之間,互聯網就被硬生生的分割成了「消費互聯網」和「產業互聯網」。前者對應俗稱的2C,后者則對應俗稱的2B。

          人們總是習慣于用自己熟悉的邏輯,去理解看起來像新鮮事物的東西。

          我在最近的面試中,遇到過不少既做過2C,又做過2B的同學。我會問他們:「你們覺得做2C和做2B有什么區別?」答案大多數都會涉及以下兩個視角:

          • 著眼點不同:2C重體驗,2B重盈利(其實更準確的表達應該是重目標,盈利是最常見的目標之一)
          • 用戶特征不同:C端用戶更加漫無目的,所以需要各類運營去“哄”;B端用戶更清楚的知道自己要什么(真的嗎?我怎么說也算做了3年多的2B,真不覺得B端用戶更清楚自己要什么)

          事實上,持這類觀點的同學,代表了國內整個2B方向上面的現狀,就是:國內所謂的2B,或多或少的都帶有一些“外包”的性質。

          沒有任何鄙視外包的意思,這是一個非常好的商業模式。只是,我理解的「產業互聯網」,其實遠遠不只是我們印象中的2B。對于做「產業互聯網」方向的公司,特別是類似BAT之類的大公司來說,能做的事情非常多,想象空間也很大。

          一、產業互聯網,是否一定是“甲方、乙方”的服務模式?

          大多數人的認知中是這樣的。其實不一定。

          一般來講,甲方是針對乙方來說的。我們做2C類的產品,其實也是在為用戶服務,但我們不會把用戶稱為甲方。

          區別在于,甲方的定義更像是一個項目的主導者,他要決定怎么做,做成什么樣;而2C產品中的用戶往往沒這個權利,用戶只能反饋,具體產品怎么做,做成什么樣,產品經理決定。

          甲方主導,乙方干活,是傳統2B(外包)產業中的最核心商業模式。但這個商業模式一定是建立在甲方本身有能力做出最優決策的前提下。

          而產業互聯網不同,大多數看起來像甲方的機構,并沒有足夠的能力做出“互聯網產品該如何做”的決策。

          一正一反兩個例子來說明。

          正例:各銀行的app

          銀行是傳統商業世界中典型的甲方客戶,習慣了自己來定義全世界?;诖?,我們回憶一下:

          • 有哪家銀行的app在你的印象中非常好用?有嗎?
          • 有哪家銀行的app在你的印象中特別難用?我能隨手列出5個以上。

          為什么?很簡單,銀行作為甲方機構,并沒有足夠的能力對于互聯網產品做出最優決策。

          這里面有個分支,有同學可能會問,我覺得招商銀行的app還可以啊。怎么解釋?

          主要是因為:

          • 招行花了大價錢,請唐碩做了整體的體驗方案;
          • 招行的互聯網團隊非常強大,核心成員大多數是騰訊過去的。所以單就這個模塊本身來講,已經很難說它是一個傳統機構。

          反證了傳統甲方無法對互聯網產品做出最優決策這個觀點,就這樣。

          反例:阿里

          在很多同學眼中,阿里系是國內做2B生意的代表。但是我們想一下,阿里系是一個乙方角色嗎?除萬網外,完全不是(不好意思,我又順手黑了一個)。

          想象一下:

          • 你想接入支付寶,更有可能是你遵循支付寶的規則,還是支付寶適應你的規則?
          • 你是國際著名的服裝品牌,要在天貓開店。更有可能是你遵循天貓的規則,還是天貓為你定制服務?

          結論不言而喻。在阿里的大多數體系下,阿里才是這個項目的主導者。所以,阿里系在做的,我認為是產業互聯網,并不是傳統的面對甲方的2B業務。

          即便是類似釘釘這樣的平臺,也一定是把定制化的部分交給服務商去做。你說你想要一個xxx,想讓釘釘原生提供?如果只是你想,那不可能。

          二、咨詢公司的原罪:長期執行和迭代問題

          上一段中提到唐碩。類似這樣的咨詢公司,其實在傳統的2B市場中扮演著一個比較特殊的角色。

          在傳統商業世界,咨詢公司往往是高大上的代名詞。高端咨詢公司的人有時會戲稱自己是“賣PPT”的,一份100多頁的PPT,4周時間,可以“賣”幾百萬美金,并且各種大公司會搶著來送錢。

          聽起來跟上述的甲方乙方的模式完全不同。雖然高端咨詢公司也會自稱自己是乙方。

          但是,咨詢公司雖然強大,卻有一個“原罪”,那就是,其服務往往只適用于相對宏觀的需求和項目,如果是一些長期的,需要重執行的項目,咨詢公司往往是做不好的。我們回憶一下,有沒有任何一個我們印象中做得好的互聯網產品,是高端咨詢公司做出來的?沒有!一個都沒有!

          為什么這么高大上的咨詢公司,在互聯網這么高速發展的今天,就不想想,開拓一下互聯網咨詢的市場?現在聽起來人人都需要互聯網思維,利用咨詢公司自身在商界的影響力,寫100頁PPT,去教一教別人如何做互聯網,豈不是很好的生意?

          理由很簡單,一個咨詢項目,少則4周,最多,估計半年也就頂天了。這樣的商業模式決定了:

          • 咨詢項目沒辦法長期進行,而互聯網產品的發展是一個非常長期的過程
          • 咨詢方案無法有效迭代,更不用說快速迭代,而迭代是做好互聯網產品的基礎
          • 咨詢項目往往只能提供一個方案,但執行環節無法被有效的把控。而互聯網產品,點子沒那么重要,關鍵還是在對的時間最好對的事情

          因此,雖然咨詢公司與甲方的關系,其實是傳統商業世界中最接近目前我所定義的產業互聯網的,但最終效果還是不夠好。

          三、說回「產業互聯網」,除了2B2C,還有其他可能嗎?

          鋪墊了這么多。當然是有!

          從甲方視角來看,去采購2B服務或產品,為了什么?當然是為了賺到更多的錢。

          據初中政治書記載,企業是以盈利為目的的機」,所以,2B的終極目標,就是幫助B端更好的盈利。而對于大多數B端用戶來說,它們的盈利方式往往正是通過服務自身的C端用戶,來實現的。所以更好的盈利最重要的一點,就是更好的服務他們的C端用戶,從而賺到更多的錢。

          傳統的2B往往沒看透這一點,他們2的真的是B。做ERP,做財務系統,做各類OA,都只是在試圖提升B端內部的效率或者信息化水平。這固然很重要,但這并不是B端的最底層需求。

          或許,我們可以做一類服務,叫做先2B,再2C,或者通過2B去2C。

          典型案例,還是支付寶。

          支付寶(只說支付部分)到底是個2B產品,還是2C產品?難說。但它是一個非常有代表性的,我心目中的「產業互聯網」產品。

          支付寶通過2B去2C:

          • 為B端服務,提供可靠、廉價的支付渠道,幫助其解決最基本的商業問題
          • 通過上述,讓C端用戶更加安全、有效、便捷的付款,從而更好的幫助B端去服務它的C端用戶

          B端服務,主要還是由B端商家掌控。例如,要不要開通信用卡收款,是否使用各類營銷工具等等。這些B端商家根據自身需求,會比支付寶更加專業。

          同時,C端服務是完全統一化的,你是一家大型商業機構,你跟支付寶說,我需要在用戶付款的時候做一個特定的手勢,從額頭中間畫一條線,到胸部,然后畫一個圈,才能支付,這是我們的營銷策略,我們線下遍布全球的2萬家店都這么做。支付寶會怎么說?一定會說:滾。

          四、綜上

          產業互聯網并不是傳統的2B市場。在產業互聯網領域,互聯網公司與傳統機構并不應該是誰為誰服務的合作方式,而是應該相互融合,彼此盡可能的了解對方,然后各自做好擅長的部分,一起把生意做大。這其實也一直是我對「互聯網+」這個過氣名詞的定義。

          至于騰訊說,愿意做工具箱。我覺得,那只是個營銷策略而已。如果我現在說,你根本不懂互聯網,所有互聯網部分聽我的,你滾蛋。你肯定就不跟我玩了嘛。所以我說,我說工具箱,我來賦能的。就這樣。

          最后

          評論一下騰訊CSIG?現在已經離開騰訊,可以以局外人的身份評論了。

          • 非常開心,騰訊終于邁出了這一步。產業互聯網是個大生意,但需要慢慢耕耘。因為這個領域里面,涉及更多的人與利益的關系。不像2C產品,只要滿足需求,提升體驗,砸錢就可以做得很好。
          • 但是,在微信體系被以適當的方式整合之前,CSIG本質上跟原來分散在各事業群中的業務相比,沒什么太大的不同,也無明顯優勢。而整合微信,難于上青天。
          • 不賽馬,很好,我認為這是邁出了第二步。

           

          作者:劉涵宇,授權青瓜傳媒發布。

          來源:產品經理劉涵宇(ID:uxcafe)

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