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          AARRRR模型:營銷流程的底層邏輯模型!

          營銷

           

          我們看過太多營銷套路和案例,然而卻沒有形成自己的有效知識;我們不需要抄襲,而是要找到一些營銷的本質,營銷的底層邏輯,比如AARRRR模型。

          每個營銷人都喜歡找一些營銷的戰術、針對消費者的套路。如我剛開始學習營銷時,喜歡到處找營銷相關的案例,喜歡看一些經典的營銷套路,誰火我就去研究誰。我們看了太多的營銷套路,但是當自己使用時,指鹿為馬,經常走偏,導致了沒有效果。

          原因在哪里?

          我們看了太多的營銷案例了,但是最終沒有形成自己的有效知識;我們只得形,沒得道。

          所以好的營銷例子我們要去學習,但是不要去抄襲。我們需要找到一些營銷的本質,營銷的底層邏輯,如需求產生的本質、消費者心理學、營銷流程的本質等。

          經過這么多年的摸爬滾打,我分析出了營銷流程的底層規律,在這里分享給大家。

          講到營銷,我們經常會去參考行業內的領導品牌去做營銷,抄襲他的文案,抄襲他的傳播方式,其實你只要理解了AARRRR模型,任何營銷就變得非常簡單了。

          我這里講的AARRRR模型為:獲取用戶(Acquisition)、提高活躍度(Activation)、提高留存率(Retention)、獲取收入(Revenue)、自傳播(Refer)、復購(Repeat)。

          一、獲取用戶(Acquisition)

          獲取用戶是營銷流程的第一個階段,只有獲取了用戶,我們才能進行相應的轉換。

          • 對于公眾號文章來講,獲取用戶就是讓用戶點擊你的公眾號文章標題,所以各大運營高手進行“標題黨”“熱點黨”,都是為了獲取用戶;
          • 電商剛崛起時“流量思維”很火,因為幾年前的電商用戶競爭力小,流量便宜,例如做競價、做排名、做廣告位,這也是獲取用戶;
          • 傳統企業在電視、雜志、高鐵等渠道進行廣告投放,選擇了一些用戶群大的高端媒體,也是為了獲取用戶;
          • 在APP里面,如餓了么等軟件的紅包模式,分享有紅包模式等,都是為了更低成本的獲取用戶。

          各大企業在營銷的時候,都需要好好分析:我的客戶是什么樣子的?我的客戶在哪里?我的客戶喜歡看什么?我的客戶喜歡去哪里逛?

          把這些都了解清楚后,我們就能夠通過一定的營銷方式和營銷渠道,獲取到適合自身企業用戶。

          二、提高活躍度(Activation)

          當我們獲取流量,獲取潛在用戶以后,就是要提高他們的活躍度(Activation),提高活躍度是我們必須思考的一個點。

          在傳統階段的營銷模式中,如讓用戶品嘗你的產品,讓用戶試用你的產品,這些都是指提高活躍度。

          在互聯網APP階段,提高活躍度是指用戶經常登錄瀏覽商品,用戶經常查看APP中的資訊新聞,在社交類APP中活躍度可能是指用戶找尋好友等等。

          如公眾號,提高活躍度就是指讓用戶瀏覽查看你的文章,這個就是活躍度。很多公眾號通過免費、贈送禮品等方式,然后吸引了大量的用戶,但是最后發現都是“不活躍用戶”,如何通過各種活動、文章等方式增加閱讀、回復等等,是思考點。

          商業上來說,用戶活躍度價值往往很高;這是VC、PE對你的商業計劃書一個未來恒定可預見的利益轉化。

          三、提高留存率(Retention)

          我們要提高用戶留存率。留存可以反映出一個產品對于用戶的吸引力,反映產品是否解決用戶的核心需求,其關系到能否讓用戶對你的產品產生依賴,用戶在想解決某個問題的時候,能否在第一時間想到你,從而提高用戶的忠誠度,實現利益的最大化。

          舉個簡單的例子:用戶要購物的時候,會先去天貓京東,用戶要點外賣先去餓了么,用戶出行第一時間想到的是滴滴,其次才會去考慮其他品牌。

          像一些APP常見的每日簽到,積分體系都是提高留存率的方法。像線下門店的一些會員卡體系,也是提高留存率的方法。

          我們時刻要去關注消費者場景,然后優化產品和服務,提高留存率。

          四、獲取收入(Revenue)

          到了獲取收入這一階段,我們的基本轉化目標就已經實現了;獲取收入也可以叫轉化,用戶打電話聯系、用戶在線下單、用戶購買產品、用戶辦理會員卡等形式,都能算是獲取收入,具體要看商業模式是怎么樣的。

          無論是傳統企業還是互聯網企業,無論是線上還是線下,獲取收入這一階段,是我們分析最多的。只有讓用戶走到這一步,我們所做的任何營銷推廣活動才是有效的。

          五、自傳播(Refer)

          所謂自傳播,即用戶通過常用的社交網絡自發分享某件事物,而用戶在社交平臺分享一款app被稱為App自傳播。

          自傳播可以讓用戶獲取成本降低,產品推廣、傳播效果好,用戶心甘情愿把app產品分享給身邊的朋友或親人,相當于老用戶帶來新用戶,傳播效果比一般的機構傳播效果更佳。如常見的APP,分享有禮、分享領活動等,都算是從企業角度來想的“自傳播”。

          口碑營銷也是自傳播方式的一種,當你的足夠好或者性價比足夠高的時候,用戶就會心甘情愿的把你的產品分享給周邊的朋友和同事,這種自傳播方式更佳。

          每個企業在對產品進行營銷時,都要想一些主動或者被動的自傳播方式,如思考怎么樣基于一個事件、一個產品或者營銷活動自身的吸引力,激發人們自愿轉發分享;如思考通過什么方式來引起產品本身的自傳播。

          江小瓶表達瓶的私人定制,用戶通過掃碼江小白瓶身中的二維碼,就可以定制屬于自己的表達瓶,加上表達瓶本身,實現了產品即營銷的方式。這就是產品的自傳播。

          AARRRR模型:營銷流程的底層邏輯模型!

          六、復購(Repeat)

          復購也叫重復購買率,指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數,重復購買率越多,則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高,反之則越低。

          線下理發店的辦理會員卡就是讓你復購,線上電商的短信推送就是讓你復購。

          很多產品做到一定規模之后,都會開始搭建自己的會員體系,一是為了豐富會員的服務;二是為了提升會員的粘性。常見的做法如會員等級體系、會員尊享活動、積分換購、會員成長體系等等。這些都是為了讓你快速復購的方式。

          以上內容就是我講述的關于一個營銷流程的簡單思考,不同的產品涉及的點或者叫法都不一樣,如公眾號文案我們叫吸引點擊、瀏覽文章、關注公眾號;如電商我們叫引流、瀏覽商品、點擊購買、復購;如線下門店我們叫客戶到店、客戶場景、客戶購買、復購。

          其實AARRRR模型都是從用戶的流程、用戶場景、用戶體驗角度去思考,我給了大家一個思考的邏輯和方向,這也是營銷流程的其中一個底層邏輯。希望大家在做任何營銷的時候,都能從AARRRR中去思考營銷。

           

          作者:繆麗偉,授權青瓜傳媒發布。

          來源:繆麗偉

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