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          活動運營:0成本獲客22w方法!

          以近期的項目為例(財經考證),我從2018年7月到2020年9月,通過2年多的時間,幾乎零成本在全網獲得了將近22w+的用戶。

          單場活動,4天加滿3個微信號,99.99%都是精準用戶。

          活動運營:0成本獲客22w方法!

          以近期的項目為例(財經考證),我從2018年7月到2020年9月,通過2年多的時間,幾乎零成本在全網獲得了將近22w+的用戶。

          單場活動,4天加滿3個微信號,99.99%都是精準用戶。

          沒有花任何廣告費,一次活動讓行業10%用戶都知道我們…等等案例。

          早在做項目的過程中,無論是團隊成員,還是身邊的朋友,對于獲取流量總是會覺得比較困難,經常聽到的一句話就是:流量紅利沒了。

          加上創業初期,我相信大多數創業者的出身并不是那么的出萃拔類,至少在資源上是這樣,所以會顯得更加的艱難。

          流量紅利真的消失了?

          低成本的獲取方式也越來越難做了?

          我想說,并不是,機會永遠都在。只是覺得有很多團隊思考的方向,或者是認知還不算太高所造成的。

          接下來,我將會以上面提到的項目,以實際案例和我每次做決策是如何思考,這2個板塊,給大家毫無保留的將我自己的流量方法論分享出來,希望能對大家提供一些小小的幫助。

          一、社交裂變

          低成本獲取用戶,擺在第一位的永遠都是社交裂變。

          到底什么是社交裂變?

          簡單來說,就是基于用戶能夠產生與他人溝通、鏈接的平臺,然后基于這個平臺,通過活動策劃和一些運營策略的方式來獲取流量。

          這種“平臺”有非常多,比如:微博、微信、知乎、抖音、快手、貼吧、微信群、QQ群等等。

          現在市面上,寫這種類似獲取流量的文章也很多,最常見的就是任務寶送書/禮品、分享朋友圈等。但我相信,只要是從事半年以上的運營人,上面說的方法大家都會知道。也會產生疑問,看似方法都很好,別人也有成功的案例,但為什么自己做的時候就不行了?

          在我覺得,主要原因是團隊不夠成熟。

          對于一個剛做流量不久的人來說,往往看到什么就去做什么,容易從眾,注意力都在具體玩法和執行層上,通常都會忽視最本質的東西,所以效果一般不會太理想。

          而對于比較成熟的流量運營者來說,往往都是先謀定而后動,根據用戶的實際需求,行業的特性,市場分析來做出有效動作后,再來抓具體執行部分。

          你會發現,這兩者的工作方式是完全相反的,接下來我將會以具有代表性的實際案例跟大家展開來說。

          在18年10月份的時候,我帶著團隊做了一次活動,1天微信號加了1300名好友。

          當時我們的起始用戶不到3000人,這3000人是通過之前的人際關系發朋友圈過來的。

          由于產品都還沒定好,活躍度,等指數都特別低。

          這次活動,主要是基于社交裂變的原理,通過免費課程讓用戶轉發海報的方式來做增長。

          在這個活動前,我們也做過3-5場類似的活動,發現無論怎樣做,用戶都不愿意轉發,最終以失敗告終。

          那個時候我們還總結出一個在現在看來比較錯誤的認知,就是可能這個行業的用戶愛面子、不想讓別人知道自己在備考等等。

          但從現在來看,當時發生這種有2個原因:

          1、機構信任度不高;

          2、用戶痛點抓不準。

          同樣的裂變機制,為什么這次能成功?

          具體分析:

          首先從行業角度來分析,我們屬于財經考證板塊。

          以證書來切的話,可能有初級、中級、高級、CPA、稅務師等證書,我們發現,這里面有部分人群是重合的,所以講關于考試的主題,效果應該會很好。

          但結果卻失敗了?

          原因在于,創業初期,如果機構沒有口碑,也沒有很好的網絡效應,用戶是不太可能來聽一個不知名老師來講具體內容的。拿用戶的話來說:名師的課我都聽不完,為什么要聽你們的課?

          所以這個時候我帶著團隊繼續思考,用戶除了在考證上有硬性需求,還會有什么其他需求值得去挖掘?

          接下來再來圍繞用戶需求做分析。

          我們發現,作為在職人群,考證大部分需求都是為了更好的就業,而正好10月份是行業招聘周期。

          為了驗證我們的想法更加靠譜,同時還讓人做了簡易的問卷調查,當時的反饋挺好,所以我們采用了以幫助用戶如何就業為主題來做活動。最后的結果剛剛也說了,非常好。

          早期在做裂變活動的時候,一定從這3個維度來分析:時間、用戶需求、行業分析。

          接下來再來說一些具體執行層面。

          在網上有很多關于具體執行層面的文章,而我對這2個方面最看重:

          1、海報

          在微信端做裂變,海報是非常關鍵的一個流程,它的主要責任是傳播。

          ①要有一定的審美,同時不要太花哨,花哨后,會分散用戶的注意力;

          ②主標題一定要足夠的吸引人,可以圍繞幫用戶省時間,激發用戶的好奇心,因為每個人都是偷窺心理;

          ③主標題一定要大,而這個到底多大的評判標準,我覺得是,如果用戶分享到微信群和朋友圈,用戶在沒有點開圖片之前,能不能看清主標題,如果能,那就說明到位了;

          ④內容邏輯要清晰,要讓別人一下知道海報講的什么內容;

          ⑤用戶看到海報后,參加活動的流程要流暢,大概路徑是:講什么-大綱是什么-誰講-怎么參與。

          2、話術

          為什么是話術?

          前面有講到,我們之前做的活動都失敗了,有部分原因是回復的用戶和完成轉發的用戶比例嚴重不對等。

          活動機制我們很難改變,所以從話術上出發,這里一定要有利他思維。

          以前的話術:

          歡迎你參加某某活動,參與方式,轉發某某….

          非常僵硬。

          調整過的話術:

          歡迎你報名成功某某活動,為了讓你的效果更好,我們為你準備了一份資料,記得保存哦~?另外,如果你身邊有朋友也有這個需求,想辛苦你把這個活動分享給他,如果這次活動人數比較多,我們老師也會信心十足的。下面是海報。

          最后會發現,雖然就只改了幾個字,80%的人都會愿意去發給他身邊的朋友。

          活動運營:0成本獲客22w方法!

          所有的活動,一定是圍繞用戶需求出發。

          沿著這條線,我們在后期也找到了很多基于社交裂變上玩出的成功案例。

          比如:

          21天早起打卡營,通過2次裂變,17天加滿一個微信號;

          1元領書,3小時加滿一個微信號;

          流量班,7天時間,20000多人參加

          ……

          這里也給大家分享一個實用且落地的方法,主要來解決分析用戶痛點沒有思路的問題。

          活動運營:0成本獲客22w方法!

          利用這張圖,我們大概整理了1000多個需求表。

          具體學科類:會計怎么學、會計最重要的怎么學、會計最重要資料匯總、6科…

          學習工具類:基礎書籍、習題書籍、沖刺書籍、筆記本…

          學習方法類:備考方法、備考經驗…

          其他需求類:其他考試相關信息、工作就業、習慣養成、陪伴…

          行為動作類:QQ群、美團、大眾點評…

          時間類:考前、考中、找到每個月用戶需求點是什么,根據用戶學習進度來做不同的產品

          ……

          我們會根據不同的需求,做成不同的產品,來低成本獲取流量。

          在后期(20年5月份)的時候,我們在整個行業形成了一個生態,即便什么都不用做,一分錢不花,每天都會150人左右的精準用戶加到個人號上。

          你們也可以思考并整理,在你們行業,用戶的需求梯隊可以分為幾個維度,每個維度相對于的需求是什么。找到了,對于前期獲流,效率會非常高。

          針對這個環節總結一下:

          1、圍繞用戶需求做分析;

          2、做調查驗證分析是否靠譜;

          3、利用利他思維梳理活動路徑。?

          以上則是關于社交裂變篇。

          二、內容篇

          好的內容,永遠可以獲取流量。

          教育行業,離不開好的內容。這里指的內容,就是單純的文字/圖片形式的內容,主要方便傳播。一旦找到與用匹配度高的平臺/渠道,就能快速獲取精準用戶。

          在這個基礎上,我們當時通過微博這個渠道,沒花任何費用,一個月做了小1萬的用戶。

          為什么我們選擇了微博而不是公眾號或者其他平臺?

          回歸到用戶身上,職業教育,越是離實際需求重,付費意愿也就越強,對老師的要求就會越高。

          鑒于此,人本來就是群居動物,所以在考試這個生態圈,老師便是一個生態的KOL。他們在哪,人群就會在哪。

          同理,你也可以切換一下身份。如果你是一名備考者,從0開始備考,最開始一定是找經驗貼,求方法,找老師,找機構。

          所以張小龍說過一句話,用戶思維,一定是能在短時間內把自己切換成一個傻大白用戶。

          通過內容運營來獲取流量,一定是在有好的內容前提下,根據每個平臺的特性,找準關鍵點,然后去發力,這樣效果才能最大化。

          這里給大家分享一個我自己總結出來的萬能公式:

          流量=內容×曝光×運營策略。

          以微博為例:

          1、內容:

          根據用戶需求生產好的內容,如學習方法,資料匯總等;

          2、曝光:

          在沒有資源(沒錢,沒人)的情況下,怎樣才能最大程度曝光?研究平臺機制,微博里有話題,天然就跟你把用戶匯聚好了,也有各個老師和KOL的微博群。

          3、運營策略:

          話題的機制跟貼吧同理,第一屏永遠都只顯示最新消息,也就意味著我們在用戶比較活躍的話題,持續頂帖就夠了。(有機構只用了這一招就吃了很多用戶)

          知乎也是同理,運營策略不一樣,但思考的路徑完全一樣。只不過知乎的生態,是以問題為主,所以我們只需要找到更多曝光的問題就可以。

          這里也要補充一點,在職業教育,也有熱點可以抓。熱點抓好了,有可能一天就能帶來大幾百的用戶。

          給大家分享一個真實的案例:

          在前幾年,我們有位朋友,用1周的時間,專門針對一位知名的老師,把他的資料和精華部分都整理了出來,然后發到微博@那位老師。過了幾個小時,那個老師不僅給他點贊,還轉發了他的微博。我那位朋友在一夜之間獲取了上千名用戶。

          微博還有一個機制,如果A給B點贊,那么點贊的那條內容,將會出現在A的信息流里。同理,A的粉絲將會全部看見。

          這里可以再重溫一下我剛剛說的那條公式,我想你一定會有新的認識。

          有人會問,除了微博,知乎,其他平臺可以做嗎?

          我的答案是:可以。

          但你要根據你的業務所處的階段來做判斷,然后聚焦做一件事。

          比如,前期既沒錢,也沒人的時候,做公眾號,實在是太慢了。

          所以,做什么,一定要先清楚。

          三、個人IP

          以前我覺得個人IP只在后期變現的階段比較重要,但到后來我發現,IP建設,在一開始就要存在,他能幫你解決很多對于創業型公司很多棘手事情,如:成本、時間、轉化、流量。

          IP是什么?

          簡單來說,就是我們公司使用個人微信號的那個人。他能夠在他的微信號里,讓用戶覺得他是一個特別靠譜、專業、值得信任的人。

          為什么要做IP?

          幫你從流量和轉化上省錢。大部分小機構都不會有自己的APP,更多的是將流量儲存到個人微信號上。

          而IP最主要的作用,就是增加用戶對機構的信任度。

          一旦信任度有了,無論你做裂變活動,他們的參與率會極其的高。甚至不用你說什么,他都愿意幫你邀請好友過來。

          在2020年疫情嚴重的時候,為了保證公司營收,我必須親自做流量。

          那個時候我不需要公司任何資源,在不耽誤營收的同時,自己還能源源不斷的獲取流量。

          核心思路就是,短時間建立起自己的IP,讓一幫子人信任自己后。在通過分析用戶的需求,想出一些對于他有利的策略,從而利用老帶新的方式獲取精準流量。

          比如:當時我覺得我的用戶大多都是在職考生,而對于在職人群來看的話,線上學習非常沒有氛圍,然后時間也會比較少。

          所以我建立了屬于我自己的備考群,每天在群里服務,整理一些他們想要的資料。

          然后時不時的就會說,大家可以把身邊的人都拉進來,到后期他們會自動把身邊的朋友都拉進來。

          通過IP建設(獲得用戶信任)-分析用戶需求(制定運營策劃建群)-老帶新(獲取精準流量)?

          講到這里,前面1-2板塊,是大層面的獲流方式,第3個板塊則是內部小層面的獲流方式。

          針對小機構而言,在沒有大量的資金涌入的時候。

          如果你能夠把每一個點都銜接起來,就是一個生態,也容易形成行業壁壘,所以到后期,獲取流量非常輕松。

          可能大家比較感興趣的是,如何打造個人IP?

          我覺得可以用一段話來總結:

          摒棄掉外面的方法論,沒有那么多條條框框。

          在為公司創造營收的基礎上,作為運營者,需要時時刻刻都要站在用戶的角度思考問題,想到哪些對用戶好的地方,就發到朋友圈,讓用戶可以清晰的感受到你是一個怎樣的人。

          朋友圈是高效的展示平臺,私信/社群觸達,是最能體現個人魅力的手段。

          四、品牌

          與前面不同的是,品牌很難去定義,而且也是一個比較漫長的過程。

          這里我們要說的不是如何建立品牌,而是回歸主題,如果通過品牌,來做好流量。

          品牌,是潛移默化的,它會不斷占領用戶心智的過程。

          品牌,同時也是流量的放大器。?

          在公司實際運作的過程中,這件事情應該放在重要不緊急的維度上。拿我自己總結公司來看:

          品牌獲流=結果×使用人數×轉換成本

          什么意思?

          1、結果

          在教培行業,最有價值的結果,就是通過率。

          通過率對于前3年的創業型機構來說,有著至關重要的作用。

          而為了保證通過率,就要落實到每一天,包括教學、教研、服務、陪伴等,這是一個比較漫長的過程。

          如果做好了,再通過運營策略在關鍵的時候進行曝光,它的能力會非常巨大。

          比如常用的2個手段:

          (1)pr曝光;

          (2)老用戶轉介紹。

          2、使用人數

          這里準確的來說,應該是網絡效應,而網絡效應所對應的應該是產品化?;剡^頭來看,如果在一年內,我們的產品被用戶使用的越多,至少可以形成長尾效應。

          比如,你在一年內,有100個人領取了資料,如果資料確實還做的不錯,這100個人會持續擴散。如果每份資料里都有聯系方式,加上一些運營策略,在流量上,也會有很好的幫助;

          3、轉化成本

          這個點,應該就是自家的產品質量是否過硬。

          如果100個人使用過我們的產品,你讓他換另外的產品,如果在轉換的過程中,用戶付出的代價越小,那說明轉化成本越低。

          如果出現這種情況,機構很難留住用戶。

          以上則是我在職業教育里獲取流量的方法論。

          其實,獲取流量有非常多的方法。在這個過程中,我最看中的有2個地方:

          第1個是,無論什么時候,都要從用戶身上找答案,否則永遠都是帶著游泳圈游泳。

          第2個是,市面上的方法有很多,一定要先謀定而后動,想清楚后,再聚焦去做某幾件事。如果什么都想做,什么都做不成。

           

          作者: 張子杰

          來源:張子杰

          本文經授權 由青瓜傳媒發布,轉載聯系作者并注明出處:http://www.csever.com.cn/221874.html

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